Planejamento estratégico: 10 dicas para empresas integradoras de energia solar

O planejamento estratégico é o diferencial para o sucesso de um negócio, independente da área de atuação. No caso das empresas integradoras de energia solar, essa tarefa é ainda mais importante devido aos desafios técnicos do setor.

Neste artigo, apresentamos 10 ações para as empresas integradoras de energia solar realizarem uma boa gestão por meio de métodos eficientes. Acompanhe conosco:    

Planejamento estratégico nas empresas de energia solar

A necessidade da realização de um planejamento estratégico se dá pela complexidade de atuação do segmento, que é responsável pela operação e manutenção de muitos processos, como:

• Aquisição dos equipamentos;
• Trâmites na concessionária;
• Dimensionamento e monitoramento do sistema;
• Definição e contato com o cliente final. 

Desta forma, as empresas integradoras de energia solar são responsáveis por diferentes tarefas interligadas entre si, que necessitam de um bom planejamento. 

Dito isso, vamos às principais ações para realizá-lo de forma organizada e eficiente:  

1. Defina missão, visão e valores 

A primeira dica de um planejamento estratégico eficiente é a definição da missão, visão e valores da sua empresa.

Os gestores devem ter em mente que a missão é a razão pela qual a empresa existe. Já a visão é aonde a empresa almeja chegar em um longo prazo e, os valores, são os princípios inegociáveis.

Uma empresa de energia solar pode ter de três a cinco valores.    

2. Estabeleça o negócio principal

O negócio principal tem o objetivo de preservar o núcleo de valores que direcionam as empresas integradoras de energia solar.

Ou seja, o negócio principal (core business) irá conservar a missão, visão e valores da empresa. Além disso, ele definirá os fatores críticos para o sucesso, que são as práticas e táticas do negócio. 

Para isso, analise os seguintes pontos:

1. Quais são os principais da valores da sua integradora;
2. Qual é o negócio principal (missão);
3. Qual é o objetivo no longo prazo (visão);
4. Quais são os fatores críticos para o seu sucesso (táticas que precisa para ser competitiva);
5. Quais as táticas e práticas que não estão dando certo e precisam ser aperfeiçoadas.

Veja também: gerador de proposta de energia solar – como escolher 

3. Diferencie as metas e os objetivos 

O planejamento estratégico de empresas de energia solar deve ter objetivos e metas inteligentes muito bem estabelecidos. Para isso, é indispensável diferenciá-los.

Objetivos são resultados maiores, aonde se deseja chegar. Já as metas são as conquistas de curto prazo.

Para que metas e objetivos sejam alcançados, sua equipe tem fundamental importância no processo. A metodologia SMART pode auxiliar os líderes e gestores a definirem corretamente esses pontos.

Metodologia SMART para planejamento estratégico

A metodologia SMART ajuda a construir as metas de forma inteligente e traçar ações para alcançá-las. O primeiro uso conhecido do termo apareceu na edição de novembro de 1981 da revista Management Review, de George T. Doran.

Segundo essa metodologia, para garantir que os objetivos sejam claros e acessíveis, eles devem ser:

• eSpecíficos (Specific);
• Mensuráveis (Measurable);
• Atingíveis (Attainable);
• Relevantes (Relevant);
• Temporais (Time-bound).

Vejamos cada uma delas:

a) eSpecífica (Specific): A meta deve ser clara e específica, caso contrário o colaborador terá dificuldade de concentrar os esforços ou poderá se sentir desmotivado para alcançá-la.

Dedique um tempo para ter certeza de que você está comunicando as metas de forma realmente clara para sua equipe.

A meta deve responder aos seguintes questionamentos:

• O que eu quero realizar?
• Por que esse objetivo é importante?
• Quem está envolvido?
• Onde está localizado?
• Quais recursos ou limites envolvidos?

b) Mensurável (Measurable): Também é importante que as metas sejam mensuráveis para que o colaborador acompanhe o progresso do seu trabalho e se sinta motivado.

Para garantir que a meta seja mensurável, deve-se responder a questões como:

• O que pode ser quantificado?
• Como vou saber quando foi alcançado?
• Quais são as características mensuráveis?

c) Atingível (Attainable): Criar metas atingíveis é importante para evitar o desânimo e a frustração. A meta deve ser desafiante, mas não pode ser impossível de ser atendida.

Para garantir que o objetivo seja realmente atingível, deve ser fácil responder essas questões:

• Como posso alcançar esse objetivo?
• Quão realista é o objetivo, baseado em outras restrições (como fatores financeiros, por exemplo)?
• Com base no histórico da empresa, essa meta é atingível?
• Ao conversar com a minha equipe e líderes, percebemos que a meta é factível?

d) Relevante (Relevant): Ao identificar as metas mais relevantes é possível planejar ações assertivas para cumpri-las e direcionar a equipe corretamente.

Para definir se as metas são relevantes, questione-se:

• É realmente relevante?
• É o momento certo de focar neste objetivo?
• Isto corresponde aos nossos outros esforços/necessidades?
• É aplicável no atual ambiente socioeconômico?
• A meta está alinhada com os princípios da empresa?

Veja também: desenvolvimento sustentável – dois papéis do integrador solar 

e) Temporal (Time-bound): Para garantir que os objetivos sejam cumpridos, é importante associar uma meta a um prazo para o seu cumprimento.

Para definir se as metas são temporais, questione:

• O que posso fazer hoje?
• Qual é a data de início da busca pela meta?
• Qual é a data final para que ela seja alcançada?

4. Tenha um plano de ação 

Após definir metas e objetivos, elabore o plano de ação, que é, justamente, o documento com as tarefas que devem ser feitas para se alcançar as metas e os objetivos.

Geralmente, ele leva em conta a ferramenta 5W2H, que seria:

1. What (o que será feito?);
2. Why (por que será feito?);
3. Where (onde será feito?);
4. When (quando?);
5. Who (por quem será feito?);
6. How (como será feito?);
7. How Much (quanto vai custar?).   

5. Faça a análise do modelo de negócio como planejamento estratégico

O modelo de negócio de empresas integradoras de energia solar deve deixar claro as atividades que serão realizadas e aquelas que não serão feitas.

É preciso ainda uma análise de preços de empresas do setor e a definição do segmento com que a empresa irá manter relação comercial. 

Além disso, é preciso determinar os serviços ou produtos que mais oferecem rentabilidade.  

Neste tópico, leve em consideração itens como:

1. Atividades que serão realizadas (Ex: instalação, projeto, O&M);
2. Atividades que não serão realizadas;
3. Levantamento e análise de preços de fornecedores de módulos fotovoltaicos, inversores e de estruturas de fixação e de proteção elétrica;
4.  Posicionamento da empresa: produtos premium ou produtos de menor custo;
5. Definição do público-alvo, à partir de dados demográficos, considerando seus objetivos mercadológicos;
6. Determinação das necessidades dos potenciais consumidores e clientes a serem atendidos;
7. Como os produtos e serviços oferecidos se distinguirão dos concorrentes atuais e futuros;
8. Definir os principais serviços e produtos oferecidos;
9. Elencar os serviços ou produtos que mais fornecem rentabilidade;
10. Determinar as situações e/ou canais de compra que mais trazem rentabilidade;
11. Elencar os clientes mais rentáveis e identificar as causas dessa maior rentabilidade;
12. Verificar a configuração da Cadeia de Valor de acordo com o posicionamento escolhido;
13. Identificar e remover os custos que dificultam a proposição de valor único determinado;

Cadeia de Valor: o que é?

A cadeia de valor é uma ferramenta criada por Michael Porter, em 1985, para gerenciar processos. A ferramenta revela todas as atividades que a organização realiza para gerar valor aos clientes, indicando os elos existentes entre essas atividades.

Fortalecendo esses elos, é possível criar uma vantagem competitiva para a empresa, o que favorece o seu crescimento e consequentemente seus lucros.

Resumidamente, podemos entender que a Cadeia de Valor é uma série de processos interligados (elos) que são necessários para se obter uma percepção positiva dos clientes a respeito dos produtos/serviços (valor) de uma organização.

6. Monitore os ambientes da organização

É interessante analisar pontos positivos e negativos dos ambientes interno e externo das empresas de energia solar.  

No ambiente interno, os positivos são os recursos da empresa, como: produtos de qualidade e instalações adequadas. Além disso, colaboradores motivados se somam à esta lista. 

Já os pontos fracos consistem em tudo o que pode prejudicar o trabalho, como: máquinas ultrapassadas, profissionais desqualificados e excesso de burocracia. 

No ambiente externo, identifique o surgimento de novas leis e mudanças de hábitos de  consumo. Além de possíveis crises na economia e tendências no mercado de energia solar.

É importante ainda acompanhar clientes, concorrentes e fornecedores, além de órgãos reguladores. 

7. Analise o segmento industrial 

É fundamental entender as especificidades das empresas integradoras de energia solar.

Para isso, estude a margem de lucro do segmento de geração centralizada e distribuída. O local onde a empresa irá competir também é um dado relevante.

8. Liste os participantes relevantes do segmento

É interessante conhecer os participantes relevantes nas empresas de energia solar. Para isto, tenha em mente: os principais compradores, fornecedores, competidores. Além disso, os principais produtos substitutos e os principais entrantes potenciais. 

Para esta fase, o modelo das “Cinco Forças Competitivas” auxilia no entendimento da estrutura da empresa e as possíveis influências da indústria do setor. Veja como funciona:

1) Ameaça de novos entrantes: quanto menores as barreiras de entrada de novos competidores maior é a ameaça de novos entrantes. Assim, a lucratividade do segmento se mantém moderada.
2) Poder de barganha de fornecedores: quando existem poucos fornecedores para os insumos eles são capazes de manter uma significativa parte do valor final do produto ou serviço para eles.
3) Poder de barganha de clientes: quando os clientes conseguem reter maior parcela da receita em uma cadeia de produção.
4) Ameaça de produtos ou serviços substitutos: quanto maior a chance de surgir um serviço ou produto substituto, menor a margem de lucro do segmento.
5) Rivalidade entre competidores existentes: a disputa entre os concorrentes pode abaixar significativamente o nível de lucratividade do segmento. Principalmente se esta concorrência for baseada unicamente em descontos, oferecendo baixos preços finais.

9. Fique atento à legislação pertinente ao setor 

O planejamento estratégico deve levar em conta a legislação do setor de energia solar: as leis federais, estaduais e municipais, assim como as políticas públicas de incentivo e editais de pesquisa e desenvolvimento de agências públicas. 

Inclua ainda as Diretrizes das Normas Internacionais (ISO), Normas MERCOSUL (AMN), CREA, ANEEL e Normas Nacionais (NBR).

10. Acompanhe os resultados finais 

Avaliar os resultados do planejamento estratégico é tão importante como construí-lo, porque é por meio da avaliação que você poderá manter ou modificar as ações.  

Para isso, monitore os resultados conquistados por meio de cronogramas, que são ideais para analisar o andamento dos planos. 

Algumas palavras-chave podem indicar o desempenho final. São elas:

• Nível de satisfação dos clientes;
• Índice de lucratividade;
• Retorno sobre o investimento, dentre outras. 

O que você achou dessas dicas? É a partir de um planejamento estratégico que você irá aprimorar os serviços da sua empresa integradora de energia solar.  

Agora é a hora de ir da teoria à prática. Vamos começar? 

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